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        創 · 發現

        做自己喜歡且擅長的品牌事業,時刻關注行業前沿,了解設計潮流趨勢
        抱著學習態度去關注周圍的生活與事物,觀察思考并轉化為一種工作思維能力。

        你的產品為什么不賣貨?


        看這篇文章之前,首先您先回想一下,您們企業的產品特色是什么?賣點是哪些?終端銷售人員通常是怎么介紹的?這些賣點是否有動銷力,是否能幫助產品帶動終端銷售呢?
         
        賣點不同于產品介紹,是用戶選擇您的理由,一個產品賣點共分為:核心賣點,門戶賣點、場景賣點、即時賣點,我們常在市面上看到賣點由這四種組成。


         
        什么是核心賣點?

        比如說,牛奶品牌。用戶買牛奶,主要是為了補充營養,而牛奶里最大的營養成分是蛋白質。所以,你看特侖蘇和金典一直在對標蛋白含量,你打3.6g/ml,我就打3.8g/ml。蛋白含量就是牛奶品牌的核心賣點。
        但找到「核心賣點」并不能讓你一勞永逸,因為「核心賣點」很可能會“過時”。

        OPPO手機曾經的「核心賣點」是“充電5分鐘,通話2小時”?,F在呢?OPPO在廣告宣傳中的「核心賣點」是“煥彩人像視頻”。

        「核心賣點」指的是:在所有賣點里,當下最關鍵的那個賣點。核心賣點會隨著時代發展,消費習慣,競爭對手進行調整




        什么是門戶賣點?

        比如,王老吉的核心賣點是“祛火”,但是很多人在火鍋店點一罐王老吉,壓根就沒想著“祛火”,可能只是圖一個解渴和好喝,但王老吉并沒有因此改變賣點,廣告語還是“怕上火,就喝王老吉”。

        為什么呢?因為最早一批用戶是因為“祛火”才買的王老吉,這個賣點是用戶進入的“門戶”!其他賣點是建立在“祛火”基礎上的,這種賣點叫「門戶賣點」。

        同樣的門戶賣點如:元氣森林的“0糖、0卡、0脂”,消費者多次復購的原因可能就是單純的好喝。

        “低價”之于李佳琦,“搜索”之于百度, 都是品牌的「門戶賣點」。
         
         

         
        什么是場景賣點?

        比如我們曾服務的許昌康佰嘉旗下伴瓣健身品牌,主打的爆款課程“包月瘦十斤減脂課”,要推廣這個課程,那就需要思考“客戶在什么場景下愿意下定決心減肥”

        夏天:夏天來了,要遮肉。

        面試:畢業面試,得有個好形象。

        買衣服:商場里看到好看的衣服穿不下,還被店員偷偷嘲笑。

        失戀:失戀后,想重新開始,讓前任后悔

        結婚:結婚拍婚紗照,想讓自己更上鏡


        包括同類代餐粉,零食類產品、mini小家電等都可以通過場景化展開賣點提煉

        所以,只有情境激發了用戶需求后,賣點才可以被用戶接納。情境負責領顧客入門,賣點負責讓顧客掏腰包。


        什么是即時賣點?

        指在特殊時期下,才有市場號召力的賣點。
        比如養元六個核桃,平日里主打的賣點是“經常用腦,常喝六個核桃”,但是到春節時,可能廣告語會換成“春節送禮,就送六個核桃”。

        比如王老吉,平日的主打賣點是“怕上火,喝王老吉”,但春節時,將廣告語換成“過吉祥年,喝王老吉”

        比如,農夫山泉平日里主打賣點是“長白山水源地”,但是在公益活動里,農夫山泉的廣告變成了“帶上紅鼻子,快樂做公益”




        對于一個企業什么時候用到什么賣點,是需要根據品牌發展階段,宣傳渠道展開,提煉賣點不只是挑大小,還要組合不同類別的賣點。
        反觀自身,你的產品在組合上使用以上四種賣點嗎?
         
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